为何酥先生烤鱼饭店面盈利能力很强?今天就一张菜单告诉你别人赚钱的秘密!

2019-12-16 15:15 admin
很多人在实际经营中,往往都低估了菜单的重要性。有些烤鱼加盟类餐厅一直盈利能力不强,其实跟菜单是有很大关系的。
通常一张菜单上面需要包含:
品牌名、品类名、广告语、产品结构分类、产品权重配比、拳头产品推荐、产品命名、产品定价、味型介绍、菜单结构设计、色彩设计、图片、企业荣誉、信任背书等等信息。
实际上每一个信息背后又都在扮演着不同的任务。菜单只是最终呈现的载体而已。
然而,在一些烤鱼加盟类餐饮小白眼里,菜单可能就是一个点餐纸质工具,仅仅只是把这上百道菜的信息罗列上去了就可以。
 酥先生烤鱼饭

还有些可能是临开业还一两天的时候,才想着匆匆忙忙的随便印制下菜单。即使后期找了广告设计公司,也只是想到到美化一下的作用。
有些可能因为自己不懂,被制作菜单的供货商忽悠,一份点单工具搞得像百科全书一样。还不以为然。
还有一些情怀满满的老板,禁锢不住满脑的创意,以至于菜单上还充塞着各种萌萌哒,卡哇伊等得瑟和炫耀。
其实,很多现象都是舍本逐末的废动作。
为什么?
首先,思考一个问题。
烤鱼加盟类餐厅为什么需要菜单,菜单的功能和本质是什么?
1.对于消费者来说,菜单是消费者的点餐地图。
2.对于门店来说,菜单是门店的最高运营统帅。
3.对于企业总部来说,菜单是单店的盈利结构模型。
为什么?
我们是经营者同时自己也是消费者,也经常出去吃饭。所以,先把思维切换到消费者就餐体验的视角来思考一下。
比如,有四个新消费者通过在线营销推广信息,或者被你的门头海报等信息吸引进你的烤鱼加盟类餐厅。
你的服务员安排入座后会递上一份菜单。
 酥先生烤鱼饭

这时候消费者是需要通过你菜单上的信息,来完成整个点餐的任务。
消费者的整个点餐流程可以分为:搜索、识别、筛选、购买等信息决策。
假设你的餐单上有80个SKU,这四个消费者通常会根据自己的判断点4-7个菜。也就是说,菜单上剩下这73道菜他们是点不到的。
而这几个消费者下次是否回头复购,是依据他们对当下点的这几道菜所获得的体验来决策和评价的。
在一个供大于求的市场。消费者有太多的选择,他们不可能每家店菜单上这上百道菜都全部体验一下,最后再筛选出有哪几十道菜是他们喜欢吃的,以后再来你这吃饭就专门点这些菜。
通常情况下,他只会给你一次机会,你做的所有工作都要在这一次机会里超出他的期望值。争取让他回头。
所以。
菜单的功能是什么?
对于消费者来说,菜单是消费者的点餐地图。
地图的本质作用就是协助和引导消费者点到他们喜欢吃的,或者烤鱼加盟类门店最有自信,满意率最高的拳头产品,让消费者有一次美好的体验,从而增加对你餐厅的好感和回头率。
 
酥先生烤鱼饭
所以,
1、你把菜单设计的各种创意和炫耀,用各种浮夸的竖版和繁体字,实际上只是在地图上设置识别障碍物,增加消费者的识别障碍。
所有传达信息载体的工具都逃不脱这个底层规律:信、达、雅。设计的本质是整理消费者的阅读次序。你要让消费者看菜品介绍而不是去看你的设计。
2、即使你在菜单上放两百道菜去给顾客挑选,实际上没有任何意义,只是给顾客造成决策瘫痪,延长了消费者的点餐时间。
人的天性是懒惰的,是能不用脑就不用脑。没有谁愿意花十几分钟,在你这几百道菜里捉迷藏。
如果这次体验的不好,他就只会给你一次机会,即使你剩下的这193道菜做的再好,也只是呆在烤鱼加盟类餐厅厨房的冰箱里。
3、有时候顾客给的一些差评带来的客源流失率,可能真不能完全怪你厨师手艺不行,是你没有从本质入手,没有规划好产品结构,没有画好这张点餐地图,没有引导好消费者的点餐路径。
 
酥先生烤鱼饭
我们再切换一个思维角度来思考一下。
同样你也可以算算你一年的产值,再算算你每个SKU的年产值。
你每天做这一两万的营业额,也都是通过这张菜单卖出去的,你烤鱼加盟类门店所有的服务员、阿姨、厨师,他们一天干的所有活都是围绕这张菜单来转的。
菜单上加了增加了什么品种,,就要加工作量,加餐具,厨具冰箱设备,技术人员等;菜单上减了什么菜,很多餐具设备都要搬仓库,甚至都可能要人员重组。
菜单的本质是什么?
对于烤鱼加盟类门店来说,菜单是门店的最高运营统帅,决定着整个门店的运营成本和工作效率。
我们再切换一个思维思考一下。
假设你现在有二十家店,你要提升自身的盈利能力,可以从哪些方面入手?
很多人会想到开源,营销推广,加产品满足更多人的需求,做外卖,延长经营时间,做外带,新零售,打破时间和空间边界。
实际上这些都是末端的行为而已,治标不治本,谁都会做。
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首先,营业额和产品数量没有一点正向关系。
决定营业额的直接关系,是产品的变现能力。
也就是产品的效率,也叫品效。
品效的高低,代表了产品的市场正确度。
对于品效的关注,决定了企业有没有未来。
品效越高,产品力越强,盈利能力才越强,企业才有未来。
不关注产品力,而把业绩提升寄托于拓展销售管道,就好比一份工作做不好,就多打几份工就能有出息一个道理。这是一个做宽不做深,自寻焦虑的动作。
烤鱼加盟类餐厅提升营业额的正确做法是提升品效,只有重视品效,大家才会从“数量”切换到“质量”,从加产品进入“改产品”的提效信道。
因为人效和坪效都是由品效决定的。
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品效低,代表使用过高人力,过大面积的同时,生产了变现能力低的产品。
人效就是每个人为经营创造的营业额;
坪效就是每平米为经营创造的营业额;
品效就是每个产品为经营创造的营业额。
大家有空把自己的产品销售数据打印出来,多总结分析一下,你会发现一个学霸大于一百个学渣。你会发现你的产品效率,依然还有很多能改善和优化的空间。
所以,对于一个烤鱼加盟类企业总部来说,不是要产品多,而是要产品卖的好。菜单上面不卖什么比卖什么更重要。因为产品效率的背后是顾客的满意度和复购率,这些同时又代表着单店的运营成本结构,和门店的盈利结构模型。
 
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菜单的底层逻辑
回到开头,重新总结梳理一下。
1、烤鱼加盟类餐厅菜单是消费者的点餐地图,设计菜单是设计消费者的点餐逻辑。所有的信息载体都逃脱不了信、达、雅这三个字。
设计菜单之前是先规划菜单的整体结构,菜单设计跟做ppt一个道理,先有结构后有设计。
菜单结构就像做土胚房,菜单的设计只是在土胚房上做精装修。
所以,烤鱼加盟类餐厅一本菜单上这么多信息。规划菜单绝这件事老板必须自己把关。烤鱼加盟类餐饮行业不缺技术,管理和设计,缺产品经理,缺真正有用户思维的产品经理。
2、菜单结构的背后是产品结构。
产品结构的本质是排兵布阵,包含了产品的分类和主次排比,主推产品是什么?辅助产品是什么?什么产品是帅,什么产品是将,什么产品是兵,该上哪些产品不该上哪些产品。为什么要上这些产品?以及如何定价。
这些才是整本菜单的核心要素,产品结构就好比是一部电影的剧本,大家经常看一些大牌明星拍出来的烂片。
本质上就是剧本结构有问题。剧本不好,再好的演员也出不了彩。同样产品结构不好,爆品就被一群猪一样的队友拉着出不了头。
 
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3、产品结构的背后是爆品研发打磨。
烤鱼加盟类餐厅爆品不是大家嘴上的概念,他是一种信仰。他代表着产品的效率,代表着企业的核心竞争力。同时也代表着企业的未来。
而爆品打磨的背后又代表着切什么品类,产品如何定位,如何创新、包装、定价,供应链等等。
这些又都是建立在客群结构和消费者需求洞察,竞争市场分析,自身优势和销售资料等几个维度的洞察和迭代进化出来的。
4、产品结构和价格结构同时又决定了需要配备什么团队和资源。
烤鱼加盟类餐厅产品结构决定了产品效率,产品效率又决定了你的门店的业务结构和成本结构。
而业务结构和成本结构逐渐清晰后,又会影响到未来开店的投资结构。
投资结构清晰,就可以逐渐把开店节省下来的资金,更多配置在容易创造价值的部分,使资源聚焦形成合力。
而这些背后又代表整个烤鱼加盟类门店的盈利结构模型,决定了单店的模型能否复制和扩张,决定了能否支撑整个企业战略上良性增长。
所以说,战略、商业模式、拳头产品、产品研发。产品结构、菜单结构、菜单设计,这些事都是一件事。以终为始,一线贯穿,不谋全局不足以谋一域的事。
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菜单建议
最后给到一些关于烤鱼加盟类餐厅菜单上的几点建议。
1、菜单设计除品牌信息和符号外拒绝多余信息。很多菜单之所以乱都是因为经营者缺乏用户视角和结构思维。这两个原因是很多餐饮人的致命硬伤。
2、菜单上的主推产品一定要有图,要高清,要直接说出购买理由。同时主推产品不能自己想当然,要根据市场分析,资料分析,还需要对产品包装和升级。
3、不要用烤鱼加盟类餐厅厨师的思维去对菜单分个十几大类,要切换到消费者点餐场景进行菜单分类。产品命名尽量说人话。
4、菜单上每个分类的主推产品就是你的主推产品结构。每个分类的主推产品也要有图。主推产品的组合,不要超过设定的人均。因为一个新消费者走进你的店,不知道点什么菜的时候,通常他都是直接点你每个分类的主推菜。
5、决定一个产品的去留,就看它的毛利和操作复杂度以及有没有拉低平均品效。通常日品效大于500元的产品进入热销区,日品效低于100元的产品进入危险区。
6、不要总认为自己的产品做得很好,因为当你认为自己产品做的好的时候,你就已经停止进步了。
7、多出去走走,把烤鱼加盟类餐饮行业这些大品牌的菜单都收集一份,回来好好对比一下,就能大概研究出他们菜单背后的逻辑。太阳底下没有新鲜事,就看你有没有下功夫去钻研。
8、有些电子菜单或者明档点餐只是呈现形式不一样,背后的产品结构,产品效率,所带来的运营效率和盈利结构模型,底层逻辑都是一样的。同时这些底层逻辑也通用其他很多零售行业。一通百通。
 

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